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月刊ガソリンスタンド 2022年1月号の記事 73ページ

# by skillpath | 2022-01-04 10:58

【元売クレジットカード「今」の獲得のポイント2




顧問先のSSで元売クレジットカード獲得を続けています。



回数を重ねる毎に上手になって今や集中イベントをやると、

平日で100/日、土日で150/日と、3日間も

やれば300枚を下回ることがなくなりました。

(※カード獲得については前回のブログ「SSコンサルタント日記」

 2021-7-28を参照してください)



その大きな要因が「お客様の携帯を使ったWEB入会」です。

前回もその力を書いたのですが今やSSメンバーの経験値も上がり、

さらにパワーアップさせて使い倒しています。



前回このブログを書いたときの

WEB入会率は期間中入会者の30%でした。

それが今や50%を超えています。



ポイントの1つが「入会しない」というお客様への対応です。



この人には、「それではご自宅に帰ってお時間があるようでしたら

このQRコードを使ってご自身の携帯でご入会されませんか?

後日入会画面を見せていただければクオカード千円分を差し上げます!」

と、こんな感じのアプローチを行なうようにしました。



結果、今回3日間で夜間WEB入会が30件を超えました。



驚きです。こんなことありました?

私の過去の経験からも、その時入会しなかった方が

後になって申込用紙を持ってくるなんてほとんどありませんでした。



それが30件以上も、です。

これがWEBでは起るのです。

使わない手はありませんね。



ポイントの2つ目は、同乗者同時入会です。



入会の承諾をくださった人の隣に乗っている

奥様や友人なども同時入会をお勧めするのです。



皆同じ条件なのに圧倒的な件数を獲得している

スタッフを検証すると、このやり方をやっていました。



これは理にかなっていますね。



運転者が携帯でWEB入会しているところを

「同乗者がただぼんやりと見ている」という状況を

回避することができる。



2人同時に入会してもらうことで、お互いの時間が無駄にならず、

我々は件数を2倍取れる。お客様は2人分の2千円を獲得できる。

わからないところは2人で説明しあいながら勝手に入会作業が進む。



2人どころか、「友人3人で同時入会」ということもありました。

その時にお客様が言っていたのが「私も入会して良いのですか?

入会はこのクルマの運転者しかダメだと思ってました!」

これがお客様の声です。



まあ、同時入会をやっているSSもあるかもしれませんが、

われわれの意識はどうしても運転者に向かいがちです。



最後に、WEB入会をスムーズに行なうためには

SSスタッフの「入力練習」が何より大事です。



例えば、カード会社の思惑でしょうが、「リボ払いにする」

を選ばないと次に進めない仕立てになっていたりするのです。



もちろんそれは、次の頁に進むと「リボ払いにしない」

が出てくるのでそれをクリックすれば良いのですが

スタッフがそんなことを知らないと「リボなんてやりたくない」

というお客様の入会作業が止まり、場合によっては入会をやめる人も出てきます。



また、WEB入会の場合はカード会社から「入会の意思・本人確認」

の連絡がありますが、そんなことも知っておかないとお客様の

質問に答えられません。



そんな点を強化しながら、われわれは11月に今年最後の

元売クレジットカード獲得に挑んでいきます。



この文章が皆さんのカード獲得の参考になれば幸いです。

最後までお読みいただきありがとうございました。



スキルパス

谷口竜司

ryu@hs.catv.ne.jp


# by skillpath | 2021-11-02 11:23

「元売クレジットカード今の獲得のポイント」




先日行なった顧問先SSのシェルマークから

アポロマークへの改装イベントでの「気づき」

を書いていきます。



イベントの目的は・・・

①アポロステーションカードでの固定化

SSの機能を知ってもらうこと

※洗車・オイル・タイヤはもちろんコーティング・車検・整備

・車販・鈑金等クルマ全般のサービスを用意していること。



イベントといっても来店客にもれなく

ボックスティッシュをプレゼントする等の

派手な集客イベントではなく、給油客に地道に

声かけをして元売カードとSS機能説明をするというものでした。



アポロステーションカードの入会特典も、

よくある「クオカード千円分進呈」という内容です。



元売クレジットカードの結果は、4日間で

418枚獲得と、当初の目標を大きく超えました。



初日61件だった件数が、

最終日は162件と、日に日に獲得レベルが上がってきました。




そのレベルアップした要因を書いていきます。



①当たり前のことをきちんと伝えた

WEB入会を活用した

以上の2点。




「当たり前のことをきちんと伝えた」について詳しく説明します。



スタート時は「ガソリンが安くなります、ポイントもつきます

クオカード千円進呈です!とにかくお得なカードです。

ぜひこの機会に作っていってください!」という、

「お得なカード押し」でいく内容だったのですが

今ひとつ伸びがありませんでした。



そこで中間ミーティングを行ない

トーク内容を変更しました。



それは、今一度原点に帰って「シェルマークから

アポロマークに変わったのはご存じですか?」

という問いかけから入るようにしたのです。



驚きました。

多くのお客様がマークが変わった

ことすら気がついていないことがわかりました。

もちろん、常連さんも然りです。



「シェルマークから出光マークに変わって

一番お得になるカードも変わりました」



「一番お得になるカードは実はこのカードなんです!」

と言うことでお客様の腹に落としていく。



なぜ今までのカードではなくこの新しいカードなのか?

その疑問を払拭する説明が必要だったです。



お客様の立場になる理解できると思います。



スターレックスやポンタクレジットを作ったときは

「これが一番お得になるカードです」と言われて作ったのに

今日来たら「別のカード作れ」と言われるわけですから。



繰り返しになりますが、

シェルマークから出光マークに変わって

一番お得になるカードも変わりました、

これを伝えることが何より大事なことでした。



ここからの学びは,

お客様がいかにSSに関心がないか、ということ。

つまり、「マークが変わったなんて、こんなわかり

きった事まで言う必要はないだろう」と思うところ

から伝えていく事が大事だと改めて気づかされました。




2つ目は、WEB入会を活用したことです。



これはひょうたんから駒の話で、

実践したからこそ得られたポイントです。



上記の声かけ変更によりお客様のカードへの

関心が高まり入会率が上がってきました。



そうなるとセールスルームでのカード入会スペースが満席になり

店内に「入れない・座れない」お客様が出てきました。



お客様は入会したい、われわれも入会してもらいたい、

しかし場所がないし無理矢理入れると密にもなってしまう。



こんな時に苦肉の策で思いついたのが、QRコードを

使ってお客様の携帯からWEB入会してもらうことでした。



店頭でカード入会の同意してくださったお客様を

セールスルーム前の駐車スペースに誘導します。



駐車スペースは十分にあったため店内の受付スペースが

いっぱいだったお客様にその駐車スペースで車に乗ったまま

お客様の携帯を使ってのQRコードでの入会をお勧めしました。



QRコードを読むところからお客様の名前を入力するところ

まではスタッフが一緒に行いますが、その後は「個人情報の

こともあるのでお客様ご自身での入力をお願いします」と

言ってスタッフはその場を去ります。



少し経ってまたお客様のとこに行き、「問題ありませんか」

と聞き終了しているお客様には入会説明とクオカードを

お渡ししてお帰りいただく。



これが功を奏しました。



受付スペースがいっぱいで店内に入店できなかった

お客様を取りこぼさなかっただけでなく、お子さんが

いるため車から降りたくないという方や、わざわざ店内に

入るのがめんどうくさいというお客様まで拾い上げること

ができたのです。



実際に家族連れなどには喜ばれました。

わざわざ車から降りなくてもいいし、子供を降ろす必要もない。



涼しい車に乗ったままの自分の空間で

また自分のペースで入会・入力作業ができる。



わからないところがあればその辺を巡回しているSSスタッフに

声をかけてもらって入力のやり方をアドバイスしてもらえば

いいのですから。



また巡回しているスタッフは、車で入力している

お客様がどの程度までやっているかを確認しながら

対応していました。



そういえば以前ENEOSカード獲得で、

東北での獲得枚数記録を作ったときに

入会したいんだけど小さい子がいるんで車から降りられない、

という親御さんに「では乗ったままでもいいですよ!」と

入会スタッフがお車まで申し込み用紙を持っていって

獲得件数を伸ばしたということがありました。



上記は、入会したいけど車から降りられないもしくは

降りたくないという方へのニーズを満たした結果でした。



WEB入会は124件で総獲得数の30%にもあたります。

WEBの力を感じるところです。



こういう改善の送り返しで418枚という実績を出したのです。




もちろん30度を超える猛烈な暑さの中で声かけしてくれた

SSメンバーがいたことが「一番の成功要因」ではあることは

間違いありません。



あなたのSSでも上記2つのポイントを押さえていくと

さらに良い結果を手にすることができるかもしれません。



SS運営の参考にしていただければ幸いです。

最後までお読みいただきありがとうございました。




スキルパス

谷口竜司

ryu@hs.catv.ne.jp


# by skillpath | 2021-07-28 12:02