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「素直な心と実績の関係」

■良くなるツボ(No.105)



こんにちは!谷口です。
この時期にしては涼しい日が続いています。


出来るだけエアコンを使わないようにしている
私にはありがたい気候です。

とはいえ、そろそろ「アイスノン」と
「ひんやりジェルマット」の出番でしょう。

「アイスノン」の説明は必要ないと思いますが、
「ひんやりジェルマット」とは、敷き布団の上にさっと
敷くだけで、すぐひんやり効果を実感できる優れもの。

これらを使うと、最小限のエアコンで
快適に眠れますので寝苦しい夜にお勧めです。

特に、顧問先のみなさんには使うことをすすめています。
夏こそしっかり睡眠をとって元気に過ごしてほしいですからね。




ところで、6月が終わりましたが、
あなたのお店の状況はいかがだったでしょうか。

私の顧問先に関していうと、
「成長したお店が多かった」ということです。

6月は顧問先の多くがオイルキャンペーンを
行ったのですが、実績が2極化しました。

「過去最高SSギネス記録が出た」、「対前年400%、500%達成」など
予想以上のお店が多かった半面、「前年プラス20%」とか「前年並み」など
ほとんど数字が伸びなかったSSも一部ありました。

活動を身近に見ていた私には、その、
「明暗を分けた要因」がハッキリと見えました。

「明暗を分けた要因」とは何でしょうか?
その一番は、「素直さ」です。



私の言った通り、または、会議で決めたことを
「素直に」やってくれたところほど良い結果が出ました。

また、「私の言ったこと、会議で決まったこと」をやらなかったり、
やっても、自分勝手に解釈したところは、ことごとくダメでした。

私は、どのSSでも同じように、「キャンペーンを
成功させるうえで大事な点」を伝えました。

「キャンペーンを成功させるうえで大事な点」は幾つかあるのですが、
その中でも特に重要な2つを事例に、「素直さ」について書きたいと思います。


重要点1つは店頭演出を徹底的にやること。
2つ目は、チラシ配布&声掛けをルール通り行うこと。

店頭演出とは、看板・のぼり・横断幕・懸垂幕・POPなど
の総称で、「これを出せるだけ出してほしい」、とお願いしました。

過去の成功店の店頭演出の写真を100枚以上見せ、
どれくらいの分量をやるべきかを伝えました。

分量とは、例えば、敷地200坪SSで、看板は10枚、のぼりは10本、POP
10枚など、給油客や通過客にキャンペーンが伝わる具体的な数量のことです。

売れたお店は、過去の成功店の店頭演出と
同じ位か、それ以上の分量の演出を行ってくれました。



看板や告知を出すことににうるさいエクソンモービルのエクスプレス
のSSでさえ、売れたお店は、元売りも許容してくれる独自のスクリーン
シートを作ってしっかり演出してくれました。

ガソリン65KL、敷地100坪の出光のフルサービスはオイル932L/月を売り、
その実績に驚いた元売りが店頭演出の写真を取りに来ていました。



一方、結果が出なかったSSは
ほとんど店頭演出が行われていませんでした。

500坪のセルフ・同時給油8台のお店で、A4サイズのチラシ
を柱に2枚だけ貼ってキャンペーン告知をしているのを見たときは
怒りを通り越して笑ってしました。

その2枚以外他に告知がないのですよ!

たったこれだけでいったい誰がキャンペーン
やっているのに気付いてくれるのでしょう?

自分のお店だけは周りがいつも注目
していると思っているのでしょうか?

とんでもない。

誰もあなたのお店なんか気にしていません。
まあ、せいぜい競合店が偵察に来るくらいでしょう。

その競合でさえキャンペーンに気が付か
なかったのではないでしょうか(笑)。

とにかく、そんな分量でした。




また、「チラシ配布&声掛けをルール通りやる」
というのがあるのですが、ここでも素直さに違いが出ました。

フルは、チラシ配布&声掛けを入店台数の80%以上、
セルフは50%以上やろう、ということが決まりでした。

成功店はなんとか約束を守ろうと少ない人数の中
試行錯誤しながら配布&声掛けを行ってくれました。

しかし、そうじゃないSSは、叱られた時や指摘された
時だけ配ったりで、実際は、「チラシ配布&声掛け」を
ほとんどせず、いつもと同じ接客をしていました。

「やらされ感」満載ですね(笑)。

当たり前ですが、いつもと同じ行動
からはいつもと同じ実績しか出ません。

いつもと同じ行動でいつも以上の実績が
出る、と考える頭がどうかしています。

これらのSSの特徴は、
「新規客がほとんど取れていない」こと。

それはそうです。
来店客全てに「こんなお得なキャンペーンやっています!」ということが
伝わらないですから、そんな稚拙な告知でも気が付いてくれる奇特な常連さん
だけにしか売れないのは明白です。

常連さんがひと回りしたらもう終わり。

常連さんはありがたいですが、
われわれの目的は違います。

われわれは、「自分のお店でオイル交換してくれる新規のお客様を
1人でも多く獲得するためにやっている」ということを忘れてはいけません。

とにかく、店頭演出もチラシ配布も、
どちらも「行動量が大事だ」ということです。

その約束した行動量を素直にやってくれたかどうか、
ということが勝負の分かれ目になったのです。




今回ある所長から言われました。

「初め、谷口さんの話は、『受け入れられない』と感じ
ました。だから、素直にやるつもりはなかったんです」

「しかし、その一方で、『言われた通りやったら上手くいった』、
というマネージャーの声も多く聞きました」

「だったら、やる前から拒絶するのではなく、やるだけやってみよう、
とにかく素直にやってみて、それで出来なければ、言うこと言わせてもらう、
思い切り文句言ってやろう、そんなつもりで取り組みました」

「そのためには、本当に素直にやらなければなりません。
今までにないくらい徹底的に言われたことを実践しました」

「その結果、驚きの数字が出ました。今までは1KLいけばまずまず
というところでしたが、2,5KL売れたのです」

「数字に驚いたこともありますが、それ以上に驚いたのが、
自分がいない日でもメンバーが売ってくれたことでした。
自分が休みの日は売れない、ということが多かったので
これにはとりわけ驚きました。『部下を巻き込む準備』
を言われた通りやったことが良かったのでしょうね。しかし、
それをやりながら、こんなの本当に効果あるのか?と
思っていたのは事実です(笑)」

「また、従業員がこのキャンペーンを楽しんでやっていたことに
も驚きました。普段あまりリーダーシップを取らないサブマネが
『所長がいない日こそ実績をあげようと』、皆に声をかけてくれて
いたことにも驚きました」

「実際、私の休みの日に100L売ってくれていた
のです。そして、それがとてもうれしかった!
翌日、思わずサブマネに駆け寄っちゃいましたよ(笑)」

「今までは、成功事例の話を聞いても、『いやいや、そんなに
上手くはいかないだろう』と、拒絶すること多かったのですが、
この考えがこれほど自分の成長の妨げになっていたことに気づきました」

「今回の一番の収穫はオイルの実績ではなく、
自分より先を行っている人の話は素直に聞いて行動する、
それが最も短時間で自分を成長させる方法だ、
ということを発見したことです」


うれしいコメントですね。
こういうことを言ってくれる人がいるから私も頑張れるのです。



スキルパス(株) 
谷口竜司(たにぐちりゅうじ)


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by skillpath | 2012-07-02 14:23