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【元売クレジットカード「今」の獲得のポイント】

「元売クレジットカード今の獲得のポイント」




先日行なった顧問先SSのシェルマークから

アポロマークへの改装イベントでの「気づき」

を書いていきます。



イベントの目的は・・・

①アポロステーションカードでの固定化

SSの機能を知ってもらうこと

※洗車・オイル・タイヤはもちろんコーティング・車検・整備

・車販・鈑金等クルマ全般のサービスを用意していること。



イベントといっても来店客にもれなく

ボックスティッシュをプレゼントする等の

派手な集客イベントではなく、給油客に地道に

声かけをして元売カードとSS機能説明をするというものでした。



アポロステーションカードの入会特典も、

よくある「クオカード千円分進呈」という内容です。



元売クレジットカードの結果は、4日間で

418枚獲得と、当初の目標を大きく超えました。



初日61件だった件数が、

最終日は162件と、日に日に獲得レベルが上がってきました。




そのレベルアップした要因を書いていきます。



①当たり前のことをきちんと伝えた

WEB入会を活用した

以上の2点。




「当たり前のことをきちんと伝えた」について詳しく説明します。



スタート時は「ガソリンが安くなります、ポイントもつきます

クオカード千円進呈です!とにかくお得なカードです。

ぜひこの機会に作っていってください!」という、

「お得なカード押し」でいく内容だったのですが

今ひとつ伸びがありませんでした。



そこで中間ミーティングを行ない

トーク内容を変更しました。



それは、今一度原点に帰って「シェルマークから

アポロマークに変わったのはご存じですか?」

という問いかけから入るようにしたのです。



驚きました。

多くのお客様がマークが変わった

ことすら気がついていないことがわかりました。

もちろん、常連さんも然りです。



「シェルマークから出光マークに変わって

一番お得になるカードも変わりました」



「一番お得になるカードは実はこのカードなんです!」

と言うことでお客様の腹に落としていく。



なぜ今までのカードではなくこの新しいカードなのか?

その疑問を払拭する説明が必要だったです。



お客様の立場になる理解できると思います。



スターレックスやポンタクレジットを作ったときは

「これが一番お得になるカードです」と言われて作ったのに

今日来たら「別のカード作れ」と言われるわけですから。



繰り返しになりますが、

シェルマークから出光マークに変わって

一番お得になるカードも変わりました、

これを伝えることが何より大事なことでした。



ここからの学びは,

お客様がいかにSSに関心がないか、ということ。

つまり、「マークが変わったなんて、こんなわかり

きった事まで言う必要はないだろう」と思うところ

から伝えていく事が大事だと改めて気づかされました。




2つ目は、WEB入会を活用したことです。



これはひょうたんから駒の話で、

実践したからこそ得られたポイントです。



上記の声かけ変更によりお客様のカードへの

関心が高まり入会率が上がってきました。



そうなるとセールスルームでのカード入会スペースが満席になり

店内に「入れない・座れない」お客様が出てきました。



お客様は入会したい、われわれも入会してもらいたい、

しかし場所がないし無理矢理入れると密にもなってしまう。



こんな時に苦肉の策で思いついたのが、QRコードを

使ってお客様の携帯からWEB入会してもらうことでした。



店頭でカード入会の同意してくださったお客様を

セールスルーム前の駐車スペースに誘導します。



駐車スペースは十分にあったため店内の受付スペースが

いっぱいだったお客様にその駐車スペースで車に乗ったまま

お客様の携帯を使ってのQRコードでの入会をお勧めしました。



QRコードを読むところからお客様の名前を入力するところ

まではスタッフが一緒に行いますが、その後は「個人情報の

こともあるのでお客様ご自身での入力をお願いします」と

言ってスタッフはその場を去ります。



少し経ってまたお客様のとこに行き、「問題ありませんか」

と聞き終了しているお客様には入会説明とクオカードを

お渡ししてお帰りいただく。



これが功を奏しました。



受付スペースがいっぱいで店内に入店できなかった

お客様を取りこぼさなかっただけでなく、お子さんが

いるため車から降りたくないという方や、わざわざ店内に

入るのがめんどうくさいというお客様まで拾い上げること

ができたのです。



実際に家族連れなどには喜ばれました。

わざわざ車から降りなくてもいいし、子供を降ろす必要もない。



涼しい車に乗ったままの自分の空間で

また自分のペースで入会・入力作業ができる。



わからないところがあればその辺を巡回しているSSスタッフに

声をかけてもらって入力のやり方をアドバイスしてもらえば

いいのですから。



また巡回しているスタッフは、車で入力している

お客様がどの程度までやっているかを確認しながら

対応していました。



そういえば以前ENEOSカード獲得で、

東北での獲得枚数記録を作ったときに

入会したいんだけど小さい子がいるんで車から降りられない、

という親御さんに「では乗ったままでもいいですよ!」と

入会スタッフがお車まで申し込み用紙を持っていって

獲得件数を伸ばしたということがありました。



上記は、入会したいけど車から降りられないもしくは

降りたくないという方へのニーズを満たした結果でした。



WEB入会は124件で総獲得数の30%にもあたります。

WEBの力を感じるところです。



こういう改善の送り返しで418枚という実績を出したのです。




もちろん30度を超える猛烈な暑さの中で声かけしてくれた

SSメンバーがいたことが「一番の成功要因」ではあることは

間違いありません。



あなたのSSでも上記2つのポイントを押さえていくと

さらに良い結果を手にすることができるかもしれません。



SS運営の参考にしていただければ幸いです。

最後までお読みいただきありがとうございました。




スキルパス

谷口竜司

ryu@hs.catv.ne.jp


by skillpath | 2021-07-28 12:02