「確実に売り上げをアップさせる方法2024」
2024年 04月 03日
皆さんお元気ですか。
SS業績改善コンサルタントの谷口竜司です。
今回は「確実に売り上げをアップさせる方法2024」
というテーマでSS改善について書いていきます。
今回の内容をひとことで言うと「単価アップ」です。
買ったことがない人に買ってもらう、つまり「無から有を生む」のは
なかなかハードルが高いのですが、買ってくれた人の単価を上げる事は
その10分の1の力でできるという検証結果もあるくらい易しいことです。
まずここから着手していってはいかがでしょう。
洗車やコーティングのコース、オイルのグレード、
タイヤやバッテリーの種類、車検に至るまで、
単価を上げていくことが売り上げアップに直結します。
ポイント1つ目は、
「高いものからお勧めする」です。
3つ商品があれば、まず1番高いものから説明をするのです。
皆さんも経験があるかもしれませんが、高いものの説明を聞いた後に
それよりも価格の低いものを勧められると、本来以上に安く感じた
ことはありませんか。お客様も同様で、それ以下のものが必要以上に
安く感じて「購入率が上がる」のです。
例えば3つのグレードの商品があったとして、
お店として本当に買って欲しい商品を真ん中に設定します。
まずは1番高い商品をしっかりと説明する。
高額ゆえお客様が購入を躊躇している様子だと、
「それではこちらのコースはいかがでしょう。
1番上のグレードほどでは無いのですがそれでも
大切な機能を全て網羅している素晴らしい商品です」
と、その真ん中に落としていく。
お客様からすると、「一生懸命説明してくれた。
おまけに一番高い物を無理強いするのでは無く
私の状況を考えて譲歩までしてくれた」と感じ
その商品を選択する傾向が高くなります。
ポイントの2つ目は「権威を利用すること」です。
その商品に「人気ナンバーワン」などの言葉を
書いたり解説したりするとさらに効果があります。
多くの店が人気ナンバーワンなどをメニューに
採用しているのですが皆さんその言葉につられて
買った事はありませんか？実際私はよく買ってしまいます笑。
これは人間の頭の中に、
みんなが買っているもの=コスパの良い安心の商品、
という「これまでの経験値」が入っているからなのです。
「店長おすすめ」という言葉も効果があります。
これは自分よりもずっと車のことを知っている
「専門家が勧めているのだから間違いないだろう」と
考える人が多いので、上記同様に選択される率が上がるのです。
以前、顧問先SSのドライブスルー洗車機のコース選択ボタン
のところに「店長一押し！」という刺激的なポップを貼ったところ
その月から一挙にそのコースの受注が増えた経験があります。
この現象もこういったお客様の考えの表れだったと思います。
3つ目のポイントは、
「まず購入を決めてもらう」ことです。
車の例がわかりやすいと思いますが、
まず車を購入することを確実に決めてもらって、
その後にオプションを販売していきます。
オイル交換を確実に決めてから
フラッシングやエレメントのご提案をする。
販売上手なSSはやっていることだと
思いますが、とても大事な基本です。
まずは買ってもらうことを決める。
それからオプションをお勧めする。
人には「一貫性の法則」というものがあって、
いちど自ら決めたものはそう簡単に解約をしない傾向があります。
「ここまで決めたんだから」という考えが、キャンセルまでして
後戻りすることはしない、という行動を取らせるのです。
私が以前勤めていたSSは月に車検200台をやっていました。
基本はまず車検をやってもらうことを決めることでした。
競争力のある価格を提示していたのでチラシを見せながら
「特に問題がなければこの金額でできます。
まずは車検日を決めてもらって良いですか」と、
クロージングしていました。その結果が200台/月SS。
ちなみに車検の粗利は35,000円/台だったのですが、
その後の事前点検でしっかり作業を提案していました。
まずは購入を決めてもらいましょう。
さて、4つ目の理由は、
「簡潔に説明が出来る」ということです。
「なぜその高額商品を買えば良いのか」という理由を、
提案するスタッフが理解し説明できることです。
「高いオイルに感じますが実は非常に経済的なんです。
というのも通常のオイルは3000キロに1回の交換ですが、
このオイルは6000キロで1回の交換なのです。
つまり、一般的なオイルの倍ほど持ちが良いのです。
1回のオイル交換が5000円として2回で10,000円。
このオイルは確かに高額ではありますが1回8000円。
10,000円と8000円では2000円ほど安い計算になります。
またこのオイルは最高品質のオイルです。
エンジンにも優しく燃費向上にも寄与するオイルです。
トヨタの研究機関で通常のオイルに比べて燃費が2％
向上した報告があります。2％というと、年間1万キロ走行するとして
200キロ分のガソリン節約です。リッター10キロだとすると20L分の
節約です。20Lというと今ガソリン価格が160円なので3200円分に相当します」
などとオイルの性質をきちっと説明できる、
なぜそれがお客様にとって良いのかを伝える
ことが出来れば単価はアップしていきます。
こういう説明ができるお店・従業員は単価が上がります。
そのために「商品の勉強会」が必須。
それにプラスしてお客様に簡潔に説明をする
「ロールプレイング」が必要なのです。
このような4つを使って、確実に売上げを増やす
「単価アップ」を実現してほしいと思います。
スキルパスはあなたのSSを応援しています！
最後までお読みいただきありがとうございます。
スキルパス
谷口竜司
メール：ryu@hs.catv.ne.jp
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